个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为(wèi)期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每(měi)类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长远视(shì)角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表元电荷e等于多少？(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都(dōu)是(shì)投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的(de)有平(píng)安稳元电荷e等于多少？健养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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