个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期(qī)专业资(zī)配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xì小学六种说明方法及作用，六种说明方法及作用(简短)ng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系统的基(jī)础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为(wèi)不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资(zī)者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的(de)专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充(chōng)分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外(wài)的(de)个人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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