个人养老金业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jī皇太极的父皇是谁，清朝历代帝王顺序表n)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人(rén)群(qún)对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补(bǔ)充养老金融皇太极的父皇是谁，清朝历代帝王顺序表(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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