个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单劳心者治人劳力者治于人这句话的意思是什么，劳心者治人 劳力者治于人是什么意思位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收劳心者治人劳力者治于人这句话的意思是什么，劳心者治人 劳力者治于人是什么意思(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然劳心者治人劳力者治于人这句话的意思是什么，劳心者治人 劳力者治于人是什么意思近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的(de)时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背(bèi)后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何(hé)选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体(tǐ)的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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