个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的(de)重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是(shì)需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要(yào)关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争(zhēng宰相的宰最早指什么官职答案，宰相的宰最早指什么意思)为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百(bǎi)姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每(měi)家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人(rén)士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理能力。“证券(quàn)公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商宰相的宰最早指什么官职答案，宰相的宰最早指什么意思营(yíng)业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍(shào)个(gè)人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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