个(gè)人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月(y苹果x多重uè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠(qú)道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务(wù)、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)苹果x多重理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式(shì)个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基(j苹果x多重ī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临(lín)的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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