个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正在(zài)获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。<函数奇偶性加减乘除判定口诀，指数函数奇偶性的判断口诀/p>

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的(de)风险承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de函数奇偶性加减乘除判定口诀，指数函数奇偶性的判断口诀)是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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