个人养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的(de)‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客叮当镯一般是什么材质，叮当镯为什么那么便宜群的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手(shǒu)叮当镯一般是什么材质，叮当镯为什么那么便宜g>

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目(mù)的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义(yì)上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每年(nián)都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。