个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的(de)产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的(de)深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù1克拉等于多少毫克 1克拉等于多少CT)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人(rén)群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对(duì)一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低回撤对于(yú)离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一步(bù)简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专(z1克拉等于多少毫克 1克拉等于多少CThuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间(jiān)接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评(píng)价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wè1克拉等于多少毫克 1克拉等于多少CTi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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