个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng4斤是多少克，0.4斤是多少克)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(y4斤是多少克，0.4斤是多少克ào)求(q4斤是多少克，0.4斤是多少克iú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据(jù)自己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和(hé)画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到(dào)了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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