个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做(zuò)好养老规划和(hé)资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　<冰火两重天是什么意思？怎么操作，男女之间的冰火两重天是什么意思strong>券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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