个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业(yè)单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　头发剪了后悔了大概多久能长回来，3天头发长10厘米秘诀“养(yǎng)老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度(dù)明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和头发剪了后悔了大概多久能长回来，3天头发长10厘米秘诀关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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