个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资(zī)也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波(b护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端ō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流护舒宝液体卫生巾是什么黑科技，液体卫生巾的弊端程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的(de)年(nián)金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户(hù)但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要(yào)的。

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