个(gè)人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基(jī)本实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切(qiè定向直招士官到底是不是坑，定向直招士官是个坑亲身经历)实可行(xíng)的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财(cái)富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具定向直招士官到底是不是坑，定向直招士官是个坑亲身经历有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ定向直招士官到底是不是坑，定向直招士官是个坑亲身经历)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地(dì)区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解(jiě)了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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