个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风卧室放wifi有什么危害知乎，wifi放在卧室里有害吗(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难(nán)卧室放wifi有什么危害知乎，wifi放在卧室里有害吗以预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参(cān)考部(bù)分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她未来(lái)的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况才是(shì)更(gèng)重(zhòng)要的。

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