个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的(de)试点，在(zài)全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服(fú)务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券公司可重点关注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投(tóu)资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关(guān)于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多样化、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划(huà)为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得进展的热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基(jī)金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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