个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(雪燕只泡了三四个小时可以煮吗，泡发好的雪燕一般煮多长时间mù)的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(x雪燕只泡了三四个小时可以煮吗，泡发好的雪燕一般煮多长时间iāng)关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的(de)流(liú)动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规(guī)划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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