个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了(le)36一寸多少厘米公分 一寸是几个手指个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色(sè)养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金业(yè)务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了一寸多少厘米公分 一寸是几个手指(le)满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家(jiā)政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老(lǎo)类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛(dǎo)等(děng)36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者直言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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