个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的(de)认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán一氧化碳密度比空气大还是小 一氧化碳密度小于空气吗)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个(gè)重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng一氧化碳密度比空气大还是小 一氧化碳密度小于空气吗)，这部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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