个人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期(qī)一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的(de)产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资(zī)达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全(quá凛冽和凌冽的区别是什么，凌冽与凛冽拼音n)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的(de)评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(d凛冽和凌冽的区别是什么，凌冽与凛冽拼音á)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳(wěn)定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规(guī)划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服(fú)务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)过程中确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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