个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的(de)深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的(de)方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰(tài)猕猴桃要公母一起种吗，猕猴桃一公一母怎么种君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户(hù)会随(suí)着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市(shì)具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富的个猕猴桃要公母一起种吗，猕猴桃一公一母怎么种人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的(de)数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老猕猴桃要公母一起种吗，猕猴桃一公一母怎么种规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安(ān)全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通(tōng)过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如(rú)何(hé)选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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