个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养(yǎn一里地等于多少米 一里地等于多少公里g)老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投一里地等于多少米 一里地等于多少公里资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模(mó)的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的(de)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化(huà)名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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