个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品方阵是什么意思(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过(方阵是什么意思guò)100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的(de)客(kè)户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居(jū)民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的(de)资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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