个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人(rén)社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客(七月既望是什么意思，壬戌之秋,七月既望是什么意思kè)户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务七月既望是什么意思，壬戌之秋,七月既望是什么意思(wù)，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的(de)重要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在(zài)服务时(shí)效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的流(liú)动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职(zhí)业(yè)年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难(nán)？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益(yì)优势不明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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