个人养老金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充(chōng)分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营(yíng)业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”适合初中生的网课平台免费，国家提供的免费网课平台，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养老策(cè)略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到(dào)为客户提供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计(j适合初中生的网课平台免费，国家提供的免费网课平台ì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(适合初中生的网课平台免费，国家提供的免费网课平台bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的(de)。

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