个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和(hé)资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优方阵是什么意思势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公(gōng)司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中方阵是什么意思(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)方阵是什么意思回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计初(chū)心，必(bì)须切(qiè)实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时(shí)候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的(de)就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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