个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量众多(北京市有几个区，北京市有几个区,都叫什么duō)，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险收(shōu)益特(tè)点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人北京市有几个区，北京市有几个区,都叫什么(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提(tí)供个人(rén)养老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本(běn)市场具(jù)有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度(dù)谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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