个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限(xi作法与做法的区别，作法与做法的区别是什么àn)，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同(tóng)系统内(nèi)成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的(de)金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益(yì)和回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户(hù)的(de)年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)作法与做法的区别，作法与做法的区别是什么举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公(gōng)司(sī)可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人(rén)养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更(gèng)加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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