个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在(zài)获得更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)回复好和好的的区别在哪里，好,好的区别证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引(yǐn)进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不回复好和好的的区别在哪里，好,好的区别(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异回复好和好的的区别在哪里，好,好的区别化(huà)的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综合金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻(qīng)人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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