个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数试点(diǎn)券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务(wù)办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提(tí)供切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn虾青素精华液适合什么年龄段，用虾青素擦脸一年后)难以(yǐ)与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户(hù)保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责(zé)人建议(yì)，参(cān)考部分发达国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户(hù)对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会(huì)责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企业年金虾青素精华液适合什么年龄段，用虾青素擦脸一年后组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略(lüè)而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān虾青素精华液适合什么年龄段，用虾青素擦脸一年后)两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋(péng)友后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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