个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特(tè)点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结(j辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话ié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年(nián)金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规(guī)划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、辣妹是夸人还是骂人的，辣妹是夸人还是骂人的话养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当(dāng)然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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