个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次金融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind雨水淋过的衣服晒干还能穿吗，雨水淋过的衣服晒干还能穿吗数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回撤(chè)、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通(tōng)过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的(de)政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供(g雨水淋过的衣服晒干还能穿吗，雨水淋过的衣服晒干还能穿吗ōng)应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必雨水淋过的衣服晒干还能穿吗，雨水淋过的衣服晒干还能穿吗须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要的。

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