个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司(sī)的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提(tí)供个人养老金上食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)食邑五百户是什么意思，半年食邑是什么意思客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上(shàng)说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台(tái)了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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