个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月2古代诗人称号大全全部，古代诗人称号大全诗圣诗仙等7日开始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商(shāng)获(huò)得(dé)代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组(zǔ)合净值(zhí)的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)古代诗人称号大全全部，古代诗人称号大全诗圣诗仙等健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标(biāo)日(rì)期(qī)型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资(zī)目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户(hù)开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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