个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)数量增加(jiā劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期(qī)专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人(rén)养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼(duì)理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的(de)客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合规性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的(de)政策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来劲仔深海小鱼是什么鱼做的，劲仔小鱼是海鱼还是淡水鱼，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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