个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要(yào)在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾(gù)问2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022(wèn)，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自(zì)身的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及投教方2023年初一什么时候军训，初一什么时候军训2022面(miàn)，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提(tí)供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)可选标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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