个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了(le)36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推进(jìn)。据(jù)人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客(kè)户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系(xì)和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券公(中国有多少个在职少将，中国现有多少在职上将gōng)司(sī)营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)中国有多少个在职少将，中国现有多少在职上将，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与(yǔ)银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进(jìn)专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地(dì)，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个(gè)人养老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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