个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金(jīn)代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(平凡的世界主要内容概括简短，平凡的世界主要内容50字quàn)及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每(m平凡的世界主要内容概括简短，平凡的世界主要内容50字ěi)年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市(shì)场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数平凡的世界主要内容概括简短，平凡的世界主要内容50字(shù)比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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