个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通(t路由器有使用年限吗ōng)个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基(jī)金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为(wèi)客(kè)户(hù)保(bǎo)路由器有使用年限吗值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企提(tí)供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目(mù)前公司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户(hù)开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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