个人养老金业(yè)务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切(qiè)实可行(xíng)的产品(pǐn)评(píng)估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业(yè)资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属(shǔ)性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻(zǔ杏花代表十二生肖里的哪个动物呢，杏花是指十二生肖中什么动物)且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年(nián)底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确(què)的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人(rén)开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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