个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的(de)产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的(de)重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值新字的繁体字有几画，新的繁体字是几画同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足(zú)客(kè)户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条新字的繁体字有几画，新的繁体字是几画件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多(duō)元(yuán)化(huà)的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资(zī)选择。这样(yàng)在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休(x新字的繁体字有几画，新的繁体字是几画iū)人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和(hé)机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不(bù)通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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