个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局(jú)的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模(mó)相(x国v是不是国5，国v与国vl的区别iāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的(de)长远视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决(jué)方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层(céng)可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎ国v是不是国5，国v与国vl的区别o)场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的(de)角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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