个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(mi唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星àn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星lled="f" type="#_x0000_t75">

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念(niàn)的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老金投资计(jì)划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不(bù)同(tóng)资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追求长期投资(zī)收益(yì)的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了(le)户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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