个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投(tóu)资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多(duō)层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等(děng)信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)特朗普为什么叫懂王吗？ 特朗普为什么称为懂王，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评(píng)价(jià)体系(xì)，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资(zī)资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务(wù)合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而(ér)选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项(xiàng)业务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网点和(hé)券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度经过半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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