个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道(dào)之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募(mù)基(jī)金(jīn)的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自己100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解(jiě)决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金(jīn)投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老金的(de)认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好(hǎo)地(dì)实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元(yuán)化的投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设(shè)计(jì)出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的(de)养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部(100ml酒是几两，100ml小酒瓶是几两bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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