个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(y心情五味杂陈啥意思，打翻了五味杂陈啥意思ī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间心情五味杂陈啥意思，打翻了五味杂陈啥意思初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理(lǐ)流程(chéng)，提升(shēng)客户体验；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例(lì)如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合(hé)机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机(jī)构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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