个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完(wán)善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(y撒贝宁个人资料简历ǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的(de)整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的(de)养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券(qu撒贝宁个人资料简历àn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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