个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利(lì)用(yòng)长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试(shì)点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务(wù)体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)古诗《画》的作者是谁？哪个朝代人，画的作者是哪个朝代的诗人胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养古诗《画》的作者是谁？哪个朝代人，画的作者是哪个朝代的诗人老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题古诗《画》的作者是谁？哪个朝代人，画的作者是哪个朝代的诗人(tí)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分利用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标(biāo)的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市(shì)提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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