个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势(shì)和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投(tóu)资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能(néng)满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值八哥鸟寿命是多少年功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务(wù)负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的(de)流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是(shì)公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示(shì)八哥鸟寿命是多少年：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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