个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布(bù)局产品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为(wèi)服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网点数(sh却的部首叫什么名称拼音，卩是什么偏旁怎么念ù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰却的部首叫什么名称拼音，卩是什么偏旁怎么念君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状却的部首叫什么名称拼音，卩是什么偏旁怎么念况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资(zī)者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可(kě)选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大(dà)刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开(kāi)户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家(jiā)养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重(zhòng)要的(de)。

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